¿Cómo aumentar el precio de tus servicios?
La propuesta y la percepción de valor
Para los nuevos aquí, me presento: ¡Hola! Soy MrGheller, y este es el Boletín MrGheller. Aquí estudio y analizo temas de negocios y marketing y te los traduzco, aclaro, y simplifico. Si quieres aprender conmigo y ahorrar tiempo y esfuerzo, suscríbete colocando tu email:
Esta pregunta se la hacen o se la han hecho todos los que he conocido que ofrecen o prestan algún tipo de servicio. Es lógico y natural.
Tratemos de ilustrar el punto que deseo compartir directamente con un ejemplo.
Si Peter es muy bueno limpiando, puede que también sea bueno ordenando y arreglando. No necesariamente, pero la posibilidad es alta.
No debe ser difícil imaginar cómo estas tareas se complementan y hasta suceden una muy cerca de la otra.
¿Qué sucedería si en vez de ofrecer limpieza, Peter ofrece ordenar una oficina, escritorio, biblioteca, garaje?
¿Podría nuestro amigo cobrar más? Si puedes ver que ordenar un espacio “vale más” que solamente limpiar el espacio, es porque o has hecho la tarea o has visto a alguien hacerla. Es decir, hemos experimentado cómo ordenar es un nivel tal vez un poco más difícil que solamente limpiar, o es una tarea que se lleva más tiempo.
No es casualidad que la mayoría de las personas que ofrecen este tipo de servicios de limpieza, dejan, a veces, los espacios limpios pero un tanto desordenados.
Aquí ya se empieza a ver la codiciada oportunidad de mercado.
Si Peter empieza a ofrecer “ordenar espacios”, en vez de limpiarlos, y resulta que le dan la oportunidad y es contratado para ordenar por ejemplo, una biblioteca, pero al final también deja limpio el espacio, ahora la limpieza se siente o se percibe como un plus. Eso aumenta las probabilidades de que lo vuelvan a contratar.
Además, él podría publicar fotos de antes y después (con los debidos permisos de sus clientes) y probablemente consiga la atención de otros, y mejore el proceso de adquisición de nuevos clientes.
En este caso, reposicionar el servicio es encontrar un lugar en el mercado donde lo que ofreces sea percibido con mayor valor, o que haya más necesidad del mismo para que tengas más facilidad encontrando clientes.
Pero de nada sirve inventar ese lugar en el mercado si no sabemos si a) hay demanda real y cuánta, y b) si tú eres la persona indicada para ofrecer ese nuevo servicio, o ese nuevo ángulo/perspectiva.
Por cierto, este ejemplo sale de una persona real que limpia aquí en Miami, FL. Con él, hice el ejercicio, o experimento, y le pedí que preguntara lo siguiente a sus clientes, a los que ya les había limpiado la casa o la oficina: "¿En qué más necesitas ayuda aquí a parte de la limpieza?", "¿crees que tener alguien de confianza que te ayude a ordenar más estos espacios te ahorraría tiempo y esfuerzo que puedes usar en algo más productivo?", "¿sientes que mantener estos lugares ordenados te daría espacio mental para pensar y crear de manera más tranquila y productiva?"
Así fue como nuestro Peter (el nombre real es otro por razones obvias) encontró esa oportunidad en el mercado. Él me contó que consiguió hacer el trabajo de ordenar espacios en 7 de las 10 personas a las que les hizo esas preguntas. Y cobró más de lo que había cobrado anteriormente, cuando ofrecía la típica limpieza.
Pero también me enteré que hoy solamente limpia. Es decir, abandonó y volvió a lo anterior.
¿Por qué pasó eso? ¿Por qué no está dedicado a ordenar espacios si paga mejor?
Porque para que lo llamen clientes a pedir "orden" y no sólo limpieza tiene que posicionarse y hacer marca. Eso toma tiempo.
Recordemos que "limpieza" es una categoría conocida y saturada. "Ordenar espacios de oficina y casa" no es algo tan común. Pero como ya vimos, es claramente una oportunidad. Nuevamente, requiere de trabajo y esfuerzo para que la gente conozca y se sepa que se ofrece esa variación en el servicio.
Reposicionar un servicio o un producto no es pasar un switch. Pero si se hace bien, se aumenta la percepción de valor (porque es realmente más valioso) y aumentas los precios.
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Gracias,
— Jacobo Gheller, MrGheller.