6 señales que identifican a un vendedor de humo
O lo que yo llamo "aire caliente".
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Escribo este artículo porque ya son varios de ustedes los que me preguntan si “X” es un vendedor de humo, o si “Y” es aire caliente, o si “Z” es un estafador o estafadora.
Lo primero que te quiero decir es que la definición de vendedor de humo o aire caliente es subjetiva.
La estafa o el robo no es subjetivo, y esas diferencias hay que dejarlas claras.
Te recuerdo que no soy asesor legal y mi contenido no es asesoría legal de ningún tipo. El propósito de mi contenido es entretener y educar. Tú, y solamente tú, eres responsable por las decisiones que tomes con tu dinero o el dinero de otros.
Por ejemplo, si alguien promete entregar o dar algo, cobra por ello, y no te lo da, se puede inicialmente pensar que te está robando o estafando.
Pero debes averiguar más y revisar todo el material y la comunicación que se intercambió entre el proveedor y el cliente porque pudieran estar claras las condiciones de la o las transacciones previamente.
Como te das cuenta, no es tan sencillo el tema.
Otro ejemplo, si alguien le enseña a otro a sumar y restar, y cobra por eso, el monto que sea, y de hecho enseña lo que dijo que iba a hacer, inicialmente no hay estafa. No importa que a ti te parezca demasiado básico, o que se está “cobrando muy caro” ese producto o servicio. Bajo el supuesto que no hay nada ilegal, no hay estafa ni robo. Y si esa persona se pinta el cabello de verde, o salta y grita en sus videos, o utiliza luces de todos los colores y música a todo volumen para vender sus productos o servicios, si no hay nada ilegal, pues peca a lo sumo de “mal gusto” o “falta de clase”. Y eso también es subjetivo.
Dicho eso, en el mundo de la legalidad, sí existe tal cosa como “sobre promesa” (over-promise). Pero yo no puedo meterme en esas aguas. Te dejo que le preguntes a Google o a un asesor legal con la debida licencia.
Cuando yo digo #CeroAireCaliente es porque a mí me gusta mostrar de dónde viene lo que digo o comparto, mostrar evidencia o ejemplos cada vez que puedo, hacer las debidas referencias, y en general, ser transparente con lo que sé, lo que no sé, con lo que estoy aprendiendo y experimentando, y con lo que ya tengo 20 años de experiencia obteniendo resultados tanto en los distintos empleos que tuve como con la figura de consultor de marketing.
Para mí, en mi definición, alguien que se pone a compartir contenido con autoridad, y desde la posición de conocedor, y que fácilmente uno se da cuenta que no sabe de lo que habla, es lo que yo llamo “aire caliente”. No tiene que ver con lo rico o pobre del ponente, ni con la fama o anonimato, o con el alto o bajo nivel de producción audiovisual del material. Es más, ni siquiera tiene que ver con lo estrafalario y exagerado de la presentación del material o la personalidad del personaje.
Hay gente que habla de manera muy seria, calmada, con mucha formalidad, y su material está profesionalmente producido, y no tienen la más p… idea de lo que dicen.
Y he visto gente que, para mi gusto, hacen casi que payasadas, y no puedo ni ver ni escuchar su material de lo desagradable que es para mí, pero saben de lo que hablan. Y les aseguro que hay miles que aman esa forma de transmitir. Estoy pensando en un Youtuber mientras escribo estas líneas. Muero callado.
Por otro lado, seguramente habrá algunos que piensen que mi contenido es aburrido. Mi contenido no es para esa gente. No va conmigo ponerme a bailar ni cantar para explicar cómo calcular el CLTV de tu negocio. Puedo tratar de ser menos serio, pero me gusta la seriedad. Soy un tipo serio, pues. jajaja.
Entre gustos y colores…
Entonces, ¿quién es realmente “vendedor de humo”?
¿Cuál es tu definición? ¿Dónde trazas tú la línea?
Ya te conté arriba cuál es mi definición. Aunque es un concepto subjetivo el del aire caliente, lo que sí me gustaría hacer es compartir una lista de señales que a mí me prenden las alarmas.
Esta ni es una lista exhaustiva, ni pretende ser una herramienta de medición para identificar vendedores de humo. Más bien, tómalo como una guía. Variables que de estar presente, alguna o varias de ellas, representan señales o alarmas a la cuales hay que prestar atención. Estas son algunas de esas alarmas:
Prometen lo que no se puede justificar: Cuando alguien te dice que va a subir tus ventas 10 veces, un orden de magnitud, “10X”, más vale que demuestre cómo va a conseguir esa locura que promete, de lo contrario, alarma. Potencial aire caliente. Obviamente si alguien vende $1 al mes, llevarlo a $10 al mes es muy viable, pero ¿realmente es necesario para esa persona pagar por el producto o servicio que promete ese “10X”? Otra cosa muy distinta es mostrar una numerosa lista de clientes serios, gente con negocios respetables, que vendían $70,000 al año y los llevaste a todos a vender $700,000 de manera consistente.
No muestran evidencia o testimonios verificables: Cuando le pides evidencia, y te muestra algo genérico. Una lista de testimonios que no puedes verificar. ¿Tienes cómo llamar o contactar directamente a varios clientes del pasado, no solamente a uno, y escuchar qué compraron, qué sucedió, por qué están contentos o no? Si no hay manera, alarma.
Se enfocan en el empaque y no en el contenido: Ya dije arriba que el tema de la personalidad y el estilo no tiene correlación directa, pero veo con cierta frecuencia que cuando no se tiene mucho conocimiento, o por alguna razón se quiere distraer al potencial comprador, se usan de manera exagerada elementos tales como las luces, el sonido, los efectos especiales, la música, la edición muy llamativa de imágenes y videos. Usan cualquier cosa, lo que sea que distraiga para que no se enfoquen en el contenido. En mi experiencia, los que saben resaltan justamente el contenido, y el empaque es secundario.
Utilizan jerga de manera excesiva: Hay algunos que optan por “sonar inteligentes”. De esa manera distraen al potencial comprador mientras lo engatusan para que compre. Tratan de impresionar al público objetivo con lenguaje pseudo sofisticado y verborrea. Muchos de estos personajes hasta atropellan el propio lenguaje por el mal uso que le dan al mismo. ¿Mucha jerga innecesaria y arrogante? Alarma.
Emplean embudos muy elaborados: Este es importante. Es sutil. Los embudos con decenas de emails y páginas de destino que marean al potencial cliente, lo hacen sentir que le quedan segundos para comprar o se queda sin el descuento, lo empujan y presionan para que compre rápido y más, son clásicos cuando lo que se vende no es de suficiente valor por sí mismo. El que no necesita empujar, no empuja. Alarma.
Carecen de las credenciales: Hoy en día las credenciales no son tan importantes como antes. Hay gente que ha logrado aprender mucho por su cuenta y desarrollar experticia, pero esto es de consideración especialmente si ya varias de las alarmas anteriores se han activado. Entonces es bueno preguntarse cosas como ¿cuáles son sus credenciales?, ¿tiene estudios?, ¿de qué?, ¿de dónde?, ¿quiénes son los que dan los testimonios?, ¿tiene certificados o algún premio? Se trata de averiguar si hay algún histórico o es un iluminado que cayó del cielo en paracaídas.
Reitero que esta lista no es una herramienta de medición. Lo que debe llamar la atención no es una sola de estas variables o alarmas aisladas, sino la presencia de varias. Este no es un tema objetivo. Si tú tienes otra lista distinta, dímelo en los comentarios.
Tal vez la solución a este problema sea el saber más. Si tú te informas y te educas más aún, pues te será más fácil identificar a los que no saben.
Ya decía un ilustre que “moral y luces son nuestras primeras necesidades”. Estaba en lo cierto.
Te deseo mucho éxito en tu búsqueda de contenido y de creadores de contenido que valgan la pena seguir, y que también te valga la pena comprar sus productos y servicios.
Carl Friedrich Gauss, el “príncipe de las matemáticas”, solía sellar sus documentos con un sello que decía en latín “Pauca sed matura”, “pocas pero maduras”.
Calidad antes que cantidad. Calidad antes que cantidad, ciertamente.
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Gracias,
— Jacobo Gheller, MrGheller.
Y ahora es tan fácil vender humo qué hay que estar atento!!!!! Voy simple: como lo que me vendes se me va a reflejar en mi facturación y crecimiento ?